Un vendeur reçoit une offre à 340 000 €. Il répond qu'il descend à 355 000 €. L'acheteur réfléchit deux jours, puis revient sur sa position initiale. Le vendeur accepte. Question : à quel moment la vente s'est-elle formée, et sur quel prix ? La réponse dépend d'un mécanisme que la pratique traite comme une négociation continue, alors que le droit y voit une succession de propositions distinctes.
Une contre-offre n'est pas un amendement, c'est un refus
C'est le point de départ, et il surprend souvent. Répondre à une offre en modifiant le prix, un délai ou une condition ne l'ajuste pas : cela vaut refus de l'offre reçue, et nouvelle offre faite en sens inverse.
Deux conséquences immédiates :
- L'offre initiale est éteinte. On ne peut plus l'accepter ensuite, même le lendemain, même si l'acheteur n'a rien dit. Il faut qu'il la formule à nouveau.
- L'acheteur initial est libéré. Il peut s'en aller, ou acheter ailleurs, sans avoir à s'expliquer.
Dans l'exemple ci-dessus, la contre-offre du vendeur a libéré l'acheteur. Quand celui-ci « revient sur sa position initiale », il fait en réalité une nouvelle offre à 340 000 €, que le vendeur est libre d'accepter ou non. En l'acceptant, il vend à 340 000 €.
Qui est engagé, et à quel moment
À tout instant, une seule des deux parties est engagée : celle dont l'offre est sur la table et n'a pas expiré. L'autre est libre.
Personne n'est vendeur ni acheteur tant qu'une offre n'a pas été acceptée telle quelle. Une acceptation assortie de la moindre réserve - « d'accord, mais avec l'électroménager » - n'est pas une acceptation : c'est encore une contre-offre, qui repart pour un tour.
Les délais sont la seule protection réelle
Une offre sans durée de validité reste ouverte. Elle peut être acceptée à un moment qui n'arrange plus son auteur, alors même qu'il a mentalement tourné la page. C'est le défaut le plus fréquent et le plus facile à corriger.
Quelques repères de bon sens :
- Fixer une durée courte, souvent quelques jours ouvrables, et l'écrire.
- Dater et heurer la remise de l'offre, pas seulement le jour.
- Vérifier qu'une contre-offre porte sa propre durée : elle ne reprend pas celle de l'offre à laquelle elle répond.
- Savoir qu'une offre peut être retirée tant qu'elle n'a pas été acceptée, ce qui suppose de pouvoir prouver l'heure du retrait.
Plusieurs offres en même temps
Rien n'interdit à un vendeur de recevoir trois offres concurrentes et de laisser courir leurs délais avant de trancher. Ce qui se retourne contre lui, c'est de les traiter dans le désordre : accepter la deuxième alors que la première, encore ouverte, avait été acceptée verbalement la veille.
La règle pratique tient en une ligne : une seule acceptation à la fois, écrite, sur une offre dont on a vérifié qu'elle n'a pas expiré. Le reste, ce sont des offres refusées, et le refus se notifie.
Pourquoi la chaîne doit tenir en un seul endroit
Tout ce qui précède se joue sur des heures et des ordres de succession. Or la matière première circule en général par e-mail, par messages et par appels : trois canaux, aucune horloge commune, et rien qui relie la contre-offre à l'offre qu'elle éteint.
Six mois plus tard, quand un acheteur écarté demande pourquoi son offre n'a pas été présentée, ou quand un vendeur soutient qu'il n'a jamais vu passer un montant, la reconstitution est laborieuse - parfois impossible. Une chaîne d'offres tenue au même endroit, horodatée, où chaque contre-offre pointe vers celle qu'elle remplace, ne rend pas les gens plus honnêtes. Elle rend la question sans objet.