Un rendez-vous d'estimation sérieux dure une heure. C'est le seul moment où vous êtes en position de tout demander, et où l'agent a intérêt à tout dire. Après la signature, le rapport de force s'inverse.
Voici ce qu'il faut poser, dans l'ordre, et comment lire les réponses.
Sur son expérience du segment
1. Combien de biens comparables au mien avez-vous vendus dans les douze derniers mois ? Comparable signifie même type, même gamme de prix, même quartier. « Beaucoup » n'est pas une réponse ; un chiffre en est une.
2. En combien de temps, en moyenne ? Le délai médian est plus parlant que le délai moyen, qu'une seule vente très longue suffit à fausser.
3. Quel écart entre votre prix affiché au départ et le prix finalement signé ? La question la plus révélatrice de la liste, et la moins posée. Un agent qui affiche haut puis négocie de 12 % vous fera perdre des mois. Un écart de 2 à 4 % correspond à une négociation normale.
4. Avez-vous des biens invendus en portefeuille en ce moment ? Depuis combien de temps ? Un professionnel honnête en a — c'est normal. Sa manière d'en parler vous dit s'il analyse ses échecs ou s'il les impute au marché.
Sur l'estimation
5. Sur quels biens comparables reposez-vous votre chiffre ? Il doit pouvoir en citer trois ou quatre, avec leur date de vente, leur prix et leurs différences avec le vôtre. Une estimation qui ne s'appuie sur rien est une opinion.
6. Que se passe-t-il si aucune offre n'arrive au bout de six semaines ? Cette question teste la lucidité. Une bonne réponse contient un point d'étape prévu, des critères de décision et un scénario de repositionnement.
7. Quel prix de départ recommanderiez-vous si je voulais vendre en deux mois ? L'écart entre cette réponse et son estimation initiale vous indique la marge qu'il s'accorde.
Sur ce qui sera fait
8. Qui fera les visites — vous, ou un collaborateur ? Question essentielle et rarement posée. Beaucoup d'agences confient les visites à un junior. Ce n'est pas disqualifiant, mais vous devez le savoir, et rencontrer la personne.
9. Quelle est votre disponibilité pour les visites en soirée et le samedi ? La majorité des acheteurs travaillent. Une agence qui ne visite qu'aux heures de bureau divise le nombre de candidats.
10. Faites-vous appel à un photographe professionnel ? Est-ce inclus ? Les photos déterminent le taux de clic sur l'annonce, donc le nombre de visites, donc le nombre d'offres. C'est le premier levier, et le moins cher.
11. Combien d'acheteurs de votre fichier correspondent à mon bien aujourd'hui ? Un chiffre précis indique un fichier réellement tenu. Un « nous en avons beaucoup » indique l'inverse.
12. Quel compte rendu vais-je recevoir, à quelle fréquence, et sous quelle forme ? Le silence après la signature est le premier motif de conflit entre vendeurs et agences. Fixez la règle avant.
Sur le contrat
13. Quel est le montant exact de votre commission, TVA comprise, sur mon bien ? En euros, pas en pourcentage. Un taux HTVA annoncé sans mention de la TVA sous-estime la facture de 21 %.
14. Quelle est la durée du mandat, et comment en sort-on ? Vérifiez la reconduction tacite, le préavis, et l'existence d'une clause de dédit.
15. Y a-t-il une clause de survie après la fin du mandat ? De quelle durée ? Elle prévoit que la commission reste due si vous vendez ensuite à un acquéreur qu'il vous avait présenté. Elle est légitime ; sa durée doit être raisonnable et connue.
Les réponses qui doivent vous faire hésiter
- « On va s'occuper de tout. » Ce n'est pas un plan, c'est une formule.
- « Ce prix, je vous le fais. » Une estimation n'est pas un engagement. Personne ne vous « fait » un prix : c'est l'acheteur qui le signe.
- « Il faut signer aujourd'hui, j'ai un acheteur. » L'urgence fabriquée est une technique de vente, pas une information.
- Une baisse immédiate et importante de la commission, sans contrepartie ni discussion. Un agent qui abandonne sa propre rémunération en cinq minutes vient de vous montrer comment il négociera la vôtre.
- Un refus, une gêne ou un détour quand vous demandez le numéro IPI.
Comment mener les trois rendez-vous
Posez les mêmes questions aux trois agents, prenez des notes pendant, et comparez le lendemain à froid. L'impression laissée en fin de rendez-vous est mauvaise conseillère : elle mesure l'aisance commerciale, qui est précisément la compétence que les moins bons ont en commun avec les meilleurs.
Une estimation indépendante, obtenue avant les rendez-vous, vous donne le seul repère que personne autour de la table n'a intérêt à déplacer.