De keuze van uw makelaar weegt zwaarder op het resultaat van uw verkoop dan om het even welke andere beslissing — zwaarder dan de vraagprijs, zwaarder dan het seizoen. Twee makelaars met dezelfde opdracht halen niet dezelfde prijs en niet dezelfde termijn. Toch gebeurt die keuze meestal op gevoel, op een etalage die men toevallig passeerde, of op de vleiendste schatting.
Dit voorspelt een goede verkoop werkelijk — en dit verandert er niets aan.
Het beste criterium: resultaten op vergelijkbare panden
Een makelaar die dertig appartementen per jaar verkoopt in uw wijk kent de prijs die de markt aanvaardt, weet welke kopers zoeken, en kent de bezwaren die terugkeren. Diezelfde makelaar begint van nul bij een herenhuis of een atypisch pand.
Vraag dus expliciet:
- hoeveel panden vergelijkbaar met het uwe (type, prijsklasse, wijk) hij het voorbije jaar verkocht;
- in hoeveel tijd, gemiddeld;
- met welk verschil tussen de oorspronkelijke vraagprijs en de uiteindelijk behaalde prijs.
Die derde vraag is de meest onthullende, en ze wordt het minst gesteld. Een makelaar die hoog aankondigt en dan 12 % afdingt, kost u tijd en geloofwaardigheid: een pand dat blijft hangen verliest waarde in de ogen van kopers, die een verborgen gebrek vermoeden.
Een ernstige professional beantwoordt deze drie vragen zonder uitvluchten. Verlegenheid is op zich een antwoord.
De val van de hoogste schatting
Dit is het meest verspreide mechanisme in de sector, en het werkt omdat het vleit.
Drie makelaars komen langs. De eerste zegt 340 000 €, de tweede 350 000 €, de derde 395 000 €. De derde krijgt de opdracht. Drie maanden later is er geen koper, en legt de makelaar uit dat « de markt veranderd is ». Volgen twee prijsdalingen, en een verkoop rond 335 000 € — onder de prijs die de eerste makelaar had gehaald, omdat het pand al zes maanden aansleept.
Een schatting is geen belofte. Ze verbindt tot niets. Wat telt, is de prijs die een koper tekent.
Bij een groot verschil tussen twee schattingen is de juiste vraag niet « wie heeft gelijk? » maar « waarop baseert u zich? ». Een makelaar moet de vergelijkbare panden kunnen noemen die zijn cijfer onderbouwen, met hun verkoopdatum en hun verschillen met het uwe. Een schatting die niet te verantwoorden is, is een mening.
Een onafhankelijke schatting, gemaakt vóór de afspraken, geeft u een houvast dat niemand belang heeft te verschuiven.
Het verkoopplan, niet de belofte van resultaat
Vraag wat er concreet gedaan wordt, niet wat er behaald zal worden:
| Te vragen | Wat een goed antwoord bevat |
|---|---|
| Foto's en presentatie | Professionele fotograaf of niet, aantal beelden, plannen, virtuele rondleiding |
| Verspreiding | Welke portalen, hoe lang, met welke betalende hernieuwing |
| Kopersbestand | Hoeveel kandidaten zoeken al in dit segment, wanneer gecontacteerd |
| Bezoeken | Wie doet ze — de makelaar zelf of een medewerker — en met welke beschikbaarheid |
| Verslaggeving | Hoe vaak, in welke vorm, met welke feedback van bezoekers |
| Onderhandeling | Wie onderhandelt, tot waar zonder u te bellen |
Een makelaar die antwoordt « wij regelen alles » heeft geen plan. Een makelaar die u een geschreven document overhandigt, heeft er wel een.
Controleer de BIV-erkenning — openbaar en snel
In België is het beroep van vastgoedmakelaar gereglementeerd. Niemand mag tegen vergoeding een verkoopopdracht aannemen zonder ingeschreven te zijn op de tabel van het Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars (BIV). De inschrijving vereist een beroepsaansprakelijkheidsverzekering, een deontologie en een financiële waarborg.
De tabel is openbaar. Een BIV-nummer controleert u in enkele seconden. Een makelaar die het niet spontaan meedeelt, of eromheen draait, is een makelaar met wie u niet tekent.
Let op een veelvoorkomende verwarring: de inschrijving vermeldt of de makelaar bemiddelaar is, syndicus, of beide, en of hij titularis dan wel stagiair is. Een syndicus is niet noodzakelijk bekwaam in verkoop; een stagiair werkt onder toezicht.
De criteria die niets voorspellen
- De omvang van het kantoor. Een nationaal netwerk brengt geen enkele koper méér aan dan een erkende zelfstandige in de wijk: kopers zoeken op portalen, niet op uithangbord.
- Het aantal etalages. De etalage verkoopt al vijftien jaar niet meer. Ze stelt de verkoper gerust, niet de koper.
- Een lagere commissie. Eén procentpunt commissie is enkele duizenden euro's; een verkeerde prijspositionering kost tien keer meer. Kiezen op commissie is de kleine post optimaliseren en de grote verwaarlozen.
- Sympathie. Ze maakt de relatie aangenaam, ze doet de biedingen niet stijgen. Een goede makelaar is soms diegene die u tegenspreekt over uw prijs.
Hoeveel makelaars ontmoeten?
Minstens drie. Niet om de erelonen tegen elkaar uit te spelen, maar omdat drie adviezen volstaan om de uitschieter zichtbaar te maken: als twee makelaars samenvallen en een derde er 15 % van afwijkt, weet u wie u moet doorvragen.
Voorzie voor elk evenveel tijd, stel dezelfde vragen, en neem notities. Een ernstige schattingsafspraak duurt zelden minder dan een uur.
Wat u in handen moet hebben vóór u tekent
- Het gecontroleerde BIV-nummer, met de vermelding bemiddelaar / syndicus, titularis / stagiair.
- De geschreven en onderbouwde schatting, met de vergelijkbare panden erbij.
- Het verkoopplan, op papier.
- Het exacte bedrag van de commissie, btw inbegrepen, en wat ze dekt.
- De duur van de opdracht en de opzegvoorwaarden.
- Een onafhankelijke schatting, vooraf gemaakt, als houvast dat van geen van de drie afhangt.