De commissie is de meest besproken post van een verkoop, en de minst begrepen. Ze is vrij: noch de Belgische wet noch het BIV legt een barema op. Wat u betaalt hangt af van wat u onderhandelt, van het pand, van de regio en van de ondertekende opdracht.
Wat gangbaar is
De courant waargenomen tarieven in België liggen tussen 2 en 4 % van de verkoopprijs, exclusief btw. Sommige kantoren werken met een forfait, vooral bij panden van lagere waarde waar een percentage hun kosten niet zou dekken.
Twee elementen wijzigen vaak de rekening:
- De btw van 21 % komt boven op het aangekondigde tarief. Een commissie van 3 % kost in werkelijkheid 3,63 % van de prijs. Ga altijd na of het genoemde cijfer excl. of incl. btw is — op 400 000 € is het verschil niet klein.
- Het type opdracht. Een exclusieve opdracht krijgt doorgaans een lager tarief dan een niet-exclusieve, omdat de makelaar zeker is van zijn commissie als hij verkoopt.
Op een pand van 350 000 € vertegenwoordigt 3 % excl. btw 10 500 €, dus 12 705 € incl. btw.
Wat de commissie dekt
Dat is dé vraag, want de inhoud verschilt sterk van kantoor tot kantoor.
Wat vrijwel altijd inbegrepen is:
- de schatting en het advies over de prijspositionering;
- de foto's en de redactie van de advertentie;
- de verspreiding op de portalen;
- de organisatie en begeleiding van de bezoeken;
- het filteren van kandidaten en de controle van hun financieringscapaciteit;
- de onderhandeling;
- de opvolging tot de ondertekening van de compromis.
Wat soms wél en soms niet inbegrepen is — na te vragen:
- de professionele fotograaf, de plannen, de virtuele rondleiding, home staging;
- betalende hernieuwing op de portalen;
- het EPC, de elektrische keuring, het postinterventiedossier;
- de opvolging tussen compromis en notariële akte;
- gedrukte publiciteit of gerichte campagnes.
De verplichte attesten (met name het EPC) blijven in de meeste opdrachten ten laste van de verkoper: ze rusten wettelijk op hem, het kantoor bestelt ze enkel. Weet of de kost aan u wordt doorgerekend.
Wanneer is de commissie verschuldigd?
Het principe: bij realisatie van de verkoop. In de praktijk bepalen de meeste opdrachten dat ze verschuldigd is bij ondertekening van de compromis, en niet van de authentieke akte — de compromis geldt immers als verkoop tussen partijen.
Drie bedingen verdienen aandachtige lezing:
- Het verbrekingsbeding. Sommige opdrachten voorzien een vergoeding als u het pand uit de verkoop haalt of een bod tegen de vraagprijs weigert. Dat is toegelaten, maar het moet gekend zijn vóór u tekent.
- Het naijlingsbeding. Het bepaalt dat de commissie verschuldigd blijft als u binnen een bepaalde termijn na het einde van de opdracht verkoopt aan een koper die het kantoor u had voorgesteld. Het principe is legitiem: het verhindert dat men het kantoor omzeilt na de kennismaking. Controleer de duur.
- Exclusiviteit en stilzwijgende verlenging. Een exclusieve opdracht die onbeperkt stilzwijgend verlengt, is een opdracht waar men moeilijk uit raakt. De initiële duur en de opzegvoorwaarden moeten uitdrukkelijk zijn.
Wat echt te onderhandelen valt
De commissie is onderhandelbaar, maar daar ligt niet altijd de beste inspanning.
Vlot onderhandelbaar:
- het tarief, in ruil voor exclusiviteit;
- een degressief tarief boven een bepaalde prijs — de makelaar heeft er belang bij het doel te overtreffen;
- de duur van de opdracht;
- het insluiten van optionele prestaties (fotograaf, virtuele rondleiding) eerder dan een tariefdaling.
Slecht onderhandelbaar:
- een forse daling zonder tegenprestatie: een makelaar die zijn eigen vergoeding in vijf minuten halveert, toont u vooral hoe hij úw prijs zal verdedigen tegenover een koper.
Die laatste vaststelling is het echte onderwerp. De onderhandeling is de kern van het vak dat u koopt. Hoe een makelaar zijn eigen ereloon verdedigt, is een gratis staal van hoe hij uw prijs zal verdedigen.
Waarom het tarief niet de juiste strijd is
Op een pand van 350 000 € levert 2,5 % in plaats van 3 % een besparing van 1 750 € excl. btw op.
Een te hoge vraagprijs bij de start, die twee opeenvolgende dalingen en zes maanden commercialisering oplegt, kost courant 15 000 tot 25 000 € op de eindprijs — zonder de intussen betaalde kredietmaandlasten.
De verhouding is één op tien. Uw makelaar kiezen op het tarief is de kleine post optimaliseren en de grote verwaarlozen. De juiste volgorde: eerst de juiste makelaar en de juiste vraagprijs, daarna het gesprek over het tarief.
Vóór u tekent
- Het tarief, met de vermelding excl. of incl. btw, en het bedrag in euro op uw pand.
- De geschreven lijst van wat de commissie dekt, en van wat ten uwen laste blijft.
- Het exacte ogenblik waarop de commissie verschuldigd wordt.
- De duur van de opdracht, de verlenging, de opzegvoorwaarden.
- Het bestaan en de duur van een eventueel naijlingsbeding.