« Hij heeft drie foto's online gezet en vraagt 12 000 € »: de kritiek is courant, en ze klopt wanneer de makelaar slecht is. Het beroep is van buitenaf weinig leesbaar, omdat het grootste deel ervan onzichtbaar blijft. Dit is wat het werkelijk inhoudt, post per post.
Vóór de publicatie — daar wordt alles beslist
De prijspositionering. Dit is de zwaarste beslissing van de hele verkoop, en ze wordt één keer genomen. Een pand dat 10 % boven zijn waarde wordt aangeboden, krijgt geen lagere biedingen: het krijgt geen enkel bod. Kopers in dat segment vergelijken het met betere panden en schrappen het; kopers in het lagere segment zien het niet. Het pand belandt in een dode zone, en elke week erin duwt het dieper — kopers die het zien terugkomen, vermoeden een gebrek.
Het dossier. EPC, elektrische keuring, stedenbouwkundige inlichtingen, postinterventiedossier, en naargelang het gewest attesten voor stookolietanks of bodem. Die stukken bepalen de geldigheid van de compromis. Ze verzamelen kost weken, en het ontbreken van één enkel stuk kan een ondertekening uitstellen.
De foto's en de presentatie. De doorklikratio van een advertentie bepaalt het aantal bezoeken, dus het aantal biedingen. Het is de rendabelste hefboom van de hele keten, en tegelijk de meest verwaarloosde. Een professionele fotograaf kost enkele honderden euro's en verandert de grootteorde van het verkeer.
De selectie uit het kopersbestand. Een kantoor dat actief is in een wijk heeft zoekende kandidaten. Hen bellen vóór de publicatie doet soms binnen de week verkopen, nog vóór enige publiciteit.
Tijdens de commercialisering
Het filteren. Dit is het meest ondankbare en het nuttigste deel. Van tien bezoekaanvragen komt een deel van nieuwsgierigen, buren, of mensen wier financiering het nooit haalt. Een makelaar die de leencapaciteit nagaat vóór het bezoek, bespaart u tientallen uren en vooral het dure scenario: een compromis met een koper die zijn krediet niet krijgt, een pand dat drie maanden geblokkeerd is, en een heropstart met het etiket van het pand « dat is teruggekomen ».
De bezoeken. Een nuttig bezoek duurt vijfenveertig minuten en bereidt het volgende voor: de makelaar luistert naar de bezwaren, noteert ze, en past de presentatie aan. Reken twee uur met verplaatsing en verslag.
De terugkoppeling. Na vijf of zes bezoeken zonder bod herhalen de bezwaren zich en zeggen ze iets precies: de prijs, een herstelbaar gebrek, een misleidende foto. Een goede makelaar brengt u die bezwaren over, ook wanneer ze onaangenaam zijn.
Het beheer van de stilte. Periodes zonder bezoek zijn normaal. Daar onderscheiden zij die analyseren zich van zij die afwachten.
De onderhandeling — de prestatie die het zwaarst weegt
Dit is de moeilijkst van buitenaf te beoordelen post, en die waarvan uw resultaat het meest afhangt.
Een koper die 335 000 € biedt op een pand van 350 000 € kan naar 345 000 € gaan, of niet. Het verschil ligt in het vermogen van de makelaar om te weten hoe ver hij kan gaan, om te doen stijgen zonder te doen afhaken, om meerdere kandidaten parallel te beheren zonder hen af te schrikken, en om niet toe te geven bij het eerste « dit is mijn laatste bod ».
Op een pand van 350 000 € vertegenwoordigt een verschil van 10 000 € in de onderhandeling meer dan de volledige commissie. Daarom is een makelaar kiezen op zijn tarief bijna altijd een slechte rekening.
Daarom ook zegt de manier waarop een makelaar zijn eigen erelonen verdedigt u iets: het is het enige gratis staal van zijn onderhandeling dat u zult krijgen.
Tussen compromis en akte
De verkoop is niet afgelopen bij de ondertekening van de compromis. Er resten vier maanden, en een aanzienlijk deel van de verkopen strandt in dat interval — geweigerd krediet, niet-vervulde opschortende voorwaarde, voorkooprecht, administratieve moeilijkheid.
In die periode volgt de makelaar de financiering op, bezorgt hij de stukken aan beide notarissen, herinnert hij, en beheert hij incidenten. Dat werk is onzichtbaar als alles goed gaat. Het wordt bepalend wanneer iets vastloopt — en dan wint de ervaring van wie het geval al eerder zag, weken.
Wat de commissie niet verantwoordt
Laten we precies zijn, want de kritiek is soms gegrond:
- De etalage. Ze levert al vijftien jaar geen kopers meer op. Ze stelt de verkoper gerust.
- De loutere publicatie. Op de portalen plaatsen kost een uur. Als dat de kern van de prestatie is, is de commissie niet verantwoord.
- De bekendheid van het uithangbord. Kopers zoeken per pand en per wijk, niet per merk.
- De opdracht die wordt aangenomen en blijft liggen. Een makelaar die een exclusieve opdracht van zes maanden neemt en twee maanden niets doet, heeft u stilstand verkocht.
Hoe weet u vooraf in welke categorie hij valt
Het hier beschreven werk stelt men pas achteraf vast. Twee vervangers werken vooraf: de behaalde resultaten op vergelijkbare panden — hoeveel verkocht, in hoeveel tijd, met welk verschil op de vraagprijs — en het geschreven verkoopplan, dat engageert op wat gedaan wordt eerder dan op wat behaald wordt.
Een makelaar die beide zonder uitvluchten bezorgt, zit vrijwel altijd aan de goede kant.