Een ernstig schattingsgesprek duurt een uur. Het is het enige moment waarop u alles kunt vragen, en waarop de makelaar er belang bij heeft alles te zeggen. Na de ondertekening keert de verhouding om.
Dit moet u vragen, in deze volgorde, en zo leest u de antwoorden.
Over zijn ervaring in het segment
1. Hoeveel panden vergelijkbaar met het mijne hebt u het voorbije jaar verkocht? Vergelijkbaar betekent hetzelfde type, dezelfde prijsklasse, dezelfde wijk. « Veel » is geen antwoord; een cijfer wel.
2. In hoeveel tijd, gemiddeld? De mediane termijn zegt meer dan de gemiddelde, die door één zeer lange verkoop wordt vertekend.
3. Welk verschil tussen uw oorspronkelijke vraagprijs en de uiteindelijk getekende prijs? De meest onthullende vraag van de lijst, en de minst gestelde. Een makelaar die hoog aankondigt en dan 12 % afdingt, kost u maanden. Een verschil van 2 tot 4 % stemt overeen met een normale onderhandeling.
4. Hebt u nu onverkochte panden in portefeuille? Sinds wanneer? Een eerlijke professional heeft die — dat is normaal. Hoe hij erover spreekt, zegt of hij zijn mislukkingen analyseert dan wel aan de markt toeschrijft.
Over de schatting
5. Op welke vergelijkbare panden baseert u uw cijfer? Hij moet er drie of vier kunnen noemen, met verkoopdatum, prijs en verschillen met het uwe. Een schatting die nergens op steunt, is een mening.
6. Wat gebeurt er als er na zes weken geen enkel bod is? Deze vraag test de helderheid. Een goed antwoord bevat een voorzien evaluatiemoment, beslissingscriteria en een scenario voor herpositionering.
7. Welke vraagprijs zou u aanraden als ik binnen twee maanden wil verkopen? Het verschil tussen dit antwoord en zijn oorspronkelijke schatting toont de marge die hij zichzelf gunt.
Over wat er gedaan wordt
8. Wie doet de bezoeken — u, of een medewerker? Essentiële en zelden gestelde vraag. Veel kantoren laten bezoeken door een junior doen. Dat is niet diskwalificerend, maar u moet het weten, en die persoon ontmoeten.
9. Wat is uw beschikbaarheid voor bezoeken 's avonds en op zaterdag? De meeste kopers werken. Een kantoor dat enkel tijdens kantooruren rondleidt, halveert het aantal kandidaten.
10. Werkt u met een professionele fotograaf? Is dat inbegrepen? De foto's bepalen de doorklikratio van de advertentie, dus het aantal bezoeken, dus het aantal biedingen. Het is de eerste hefboom, en de goedkoopste.
11. Hoeveel kopers uit uw bestand passen vandaag bij mijn pand? Een precies cijfer wijst op een werkelijk bijgehouden bestand. « Wij hebben er veel » wijst op het tegendeel.
12. Welke verslaggeving krijg ik, hoe vaak, en in welke vorm? Stilte na de ondertekening is de eerste bron van conflict tussen verkopers en kantoren. Leg de regel vooraf vast.
Over het contract
13. Wat is het exacte bedrag van uw commissie, btw inbegrepen, op mijn pand? In euro, niet in procent. Een tarief excl. btw dat zonder vermelding wordt genoemd, onderschat de factuur met 21 %.
14. Hoe lang loopt de opdracht, en hoe raakt men eruit? Controleer de stilzwijgende verlenging, de opzegtermijn, en het bestaan van een verbrekingsbeding.
15. Is er een naijlingsbeding na afloop van de opdracht? Van welke duur? Het bepaalt dat de commissie verschuldigd blijft als u nadien verkoopt aan een koper die hij u had voorgesteld. Het is legitiem; de duur moet redelijk en gekend zijn.
De antwoorden die u moeten doen twijfelen
- « Wij regelen alles. » Dat is geen plan, dat is een formule.
- « Die prijs, die haal ik voor u. » Een schatting is geen verbintenis. Niemand « haalt » een prijs voor u: het is de koper die tekent.
- « U moet vandaag tekenen, ik heb een koper. » Gefabriceerde urgentie is een verkooptechniek, geen informatie.
- Een onmiddellijke en forse daling van de commissie, zonder tegenprestatie of gesprek. Een makelaar die zijn eigen vergoeding in vijf minuten opgeeft, heeft u net getoond hoe hij de uwe zal onderhandelen.
- Een weigering, ongemak of een omweg wanneer u naar het BIV-nummer vraagt.
Hoe de drie gesprekken voeren
Stel dezelfde vragen aan de drie makelaars, neem notities tijdens het gesprek, en vergelijk de dag nadien in alle rust. De indruk aan het einde van een gesprek is een slechte raadgever: ze meet commerciële vlotheid, precies de vaardigheid die de minste makelaars met de beste gemeen hebben.
Een onafhankelijke schatting, vóór de gesprekken verkregen, geeft u het enige houvast dat niemand aan tafel belang heeft te verschuiven.